Ein kurzer Spaziergang durch viele Innenstädte genügt und ein interessantes Muster fällt auf. Früher lockten Schaufenster mit den unterschiedlichsten Matratzen, Lattenrosten und kompletten Schlafsystemen. Heute befinden sich in vielen dieser Ladenflächen andere Geschäfte oder sie stehen leer.
Der Grund liegt in Internetbestellungen: Ein paar Klicks reichen und die Matratze steht als Paket vor der Haustür. Der Online-Markt wächst seit Jahren schneller als der stationäre Handel. Klassische Matratzenläden geraten dadurch zunehmend unter Druck, vor allem in kleineren Städten mit begrenzter Laufkundschaft.
Der Matratzenmarkt in Deutschland hat sich stark verändert
Die Matratzenbranche gehört zu jenen Märkten, die innerhalb kurzer Zeit einen deutlichen Wandel erlebt haben. Noch vor einigen Jahren dominierten Filialketten und spezialisierte Fachgeschäfte das Bild vieler Innenstädte. Matratzen galten als typisches Beratungsprodukt, das fast immer im Laden gekauft wurde. Seit Online-Start-ups den Markt mit Einheitsmatratzen und digitalen Angeboten erschlossen haben, ist in der einst beschaulichen Branche nichts mehr wie zuvor. Die Preise sind ins Rutschen geraten und die neuen Anbieter setzen den etablierten Matratzenhandel erheblich unter Druck.
Mit dem Wachstum des Online-Handels verschob sich diese Struktur jedoch deutlich und so können heute sowohl besonders breite Modelle als auch klassische Matratzen in der Größe 90×200 cm problemlos online bestellt und geliefert werden. Digitale Anbieter entdeckten das Produkt für sich und entwickelten neue Vertriebsmodelle. Während der stationäre Umsatz in vielen Bereichen stagniert, wächst der Online-Anteil im Möbelmarkt kontinuierlich. Matratzen nehmen in dieser Entwicklung eine wichtige Rolle ein.
Zusätzlich verändert sich die Struktur der Branche. Viele kleine Fachgeschäfte verschwinden, während größere Händler und neue Direktmarken an Bedeutung gewinnen. Das Ergebnis zeigt sich im Stadtbild deutlich. Klassische Matratzenläden treten seltener auf, während Online-Marken und große Bettenhäuser stärker präsent sind. Der durchschnittliche Verbraucher kauft nur etwa alle zehn Jahre eine neue Matratze, was den Aufbau von Kundentreue für den stationären Handel zusätzlich erschwert.
Online-Matratzen werden immer beliebter
Der Erfolg des Online-Kaufs hat mehrere Ursachen und beginnt oft mit einer einfachen Überlegung: Wozu mehrere Geschäfte besuchen, wenn sich eine Matratze bequem von zu Hause aus bestellen lässt? Online-Shops bieten eine große Auswahl an Modellen, Härtegraden und Materialien.
Gleichzeitig lassen sich Preise innerhalb weniger Minuten vergleichen. Der Markt wirkt dadurch transparenter als im stationären Handel, da unterschiedliche Angebote leichter miteinander verglichen werden können. Online-Shops bieten gegenüber dem Fachgeschäft häufig Preisvorteile von bis zu 20 Prozent.
Ein weiterer wichtiger Faktor sind die bekannten Probeschlafen-Modelle. Viele Anbieter ermöglichen mehrwöchige Testphasen. Falls die Matratze doch nicht passt, wird sie wieder abgeholt. Der größte Nachteil des Online-Kaufs verliert auf diese Weise deutlich an Bedeutung.
Der Bundesgerichtshof urteilte im Juli 2019, dass wer eine Matratze im Internet kauft, sie auspacken, testen und auch wieder zurückschicken darf. Dieses Urteil stärkte die Rechte der Verbraucher erheblich und nahm vielen Menschen die letzte Hemmschwelle vor dem Online-Kauf.
Kostenkalkulation schlägt Service
Dazu kommt eine wirtschaftliche Komponente. Digitale Anbieter sparen teure Verkaufsflächen und benötigen weniger Personal. Diese geringeren Kosten schlagen sich häufig im Preis nieder. Hinzu kommt, dass Online-Händler ihre Lager oft außerhalb teurer Innenstadtlagen betreiben, was die Betriebskosten weiter senkt. Während ein stationäres Geschäft monatlich hohe Mietkosten trägt, kann ein digitaler Anbieter denselben Betrag direkt in günstigere Preise oder in Marketing investieren. Gleichzeitig setzen Online-Marken stark auf Werbung und konzentrieren sich meist auf wenige standardisierte Modelle.
Statt einer verwirrenden Vielfalt an Varianten bieten viele Anbieter nur eine Handvoll Modelle in verschiedenen Größen und Härtegraden an. Die Botschaft bleibt simpel und einprägsam, was den Verkauf zusätzlich ankurbelt.
Kunden müssen keine langen Entscheidungsprozesse durchlaufen, sondern wählen schlicht zwischen wenigen klar beschriebenen Optionen. Das reduziert die Hemmschwelle beim Kauf erheblich und passt gut zum modernen Konsumverhalten, bei dem Bequemlichkeit und Schnelligkeit eine zentrale Rolle spielen.
Stationärer Matratzenhandel verschwindet trotzdem nicht komplett
Trotz des starken Wachstums im Online-Handel behält der Fachhandel weiterhin klare Vorteile. Matratzen gehören zu den Produkten, bei denen individuelle Faktoren eine große Rolle spielen. Im stationären Geschäft lassen sich unterschiedliche Modelle unmittelbar testen. Der Unterschied zwischen zwei Härtegraden wird oft erst spürbar, wenn man tatsächlich darauf liegt. Zusätzlich berücksichtigen erfahrene Verkäufer Körpergewicht, Schlafposition und persönliche Vorlieben. Eine solche Beratung lässt sich digital nur schwer ersetzen.
Allerdings hat auch das kurze Probeliegen im Laden seine Grenzen. Das wichtige Drehen während der Nacht ist beim Probeliegen im Geschäft nicht simulierbar, da es sich um einen unbewussten Vorgang handelt, der sich im Schlaf vielfach wiederholt. Erst nach zwei bis drei Wochen hat sich der Körper an eine neue Matratze umgewöhnt und der Verbraucher kann sich ein realistisches Bild davon machen, ob sie wirklich zu ihm passt.
Der Druck auf spezialisierte Matratzenläden entsteht vor allem durch die Preisstruktur des Marktes. Online-Anbieter können Produkte häufig günstiger anbieten, während stationäre Geschäfte hohe Fixkosten tragen müssen. Mieten, Personal und Verkaufsflächen verursachen dauerhaft hohe Ausgaben.
Der Matratzenmarkt entwickelt sich nicht ausschließlich in eine Richtung. Online-Anbieter gewinnen weiterhin Marktanteile, da sie bequem, transparent und häufig günstiger sind. Der stationäre Handel reagiert jedoch mit neuen Strategien. Viele Händler kombinieren Ladengeschäft und Online-Auftritt. Andere konzentrieren sich stärker auf individuelle Beratung und hochwertige Schlafsysteme.
Für Handelsexperten steht fest, dass die Verlagerung des Matratzenkaufs ins Internet weitergehen wird, während gut beratene Fachgeschäfte ihre Nische behalten dürften.
